做了几年的保险推销员 遇到瓶颈怎么办?

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所属分类:保险问答
1. 找准定位至关重要
 
我们在前期讨论“面对挑战,保险营销员路在何方?”时,特别强调了职业定位和客户定位的重要性,如果定位不清,这也想要,那也想要,或者不停摇摆,最终不是走了弯路,就是一事无成。
 
职业定位包括某领域专家、财富管理师、保险经纪人、保险代理人(特种兵)和保险代理人(团队长)等,这个顺序是基于实现“以客户利益为中心”的难易程度排列。为避免误会说明一下,这个排序的大前提是每个从业人员从主观上都是想要为客户利益着想的,但在客观上受制于岗位、KPI和《基本法》考核要求而不得不牺牲一部分理想。举个反面的例子,即使是收取咨询费的某领域专家,也可能为了引导超高净值客户在其“关系户”那里购买性价比并不高的产品和服务;再举个积极正面的例子,品德良好的保险代理人也可能会推荐客户选择其他保险公司性价比更高的产品。
 
客户定位包括大众富裕阶层、中产阶级、高净值人士及超高净值人士,我不建议把目标客户定位在大众阶层。我相信科技改变保险业首先是从大众阶层开始,大众阶层也是所谓互联网思维下流量快速增长变现的基础,除非自身就具有互联网基因,能应用互联网、自媒体等平台辅助自己的事业,否则不建议保险从业人员在这个市场和强大的机构火拼,没有必要,也没有什么前途。顺便提一句,相互保险公司的目标市场应该是大众阶层,会大有作为。
 
2. 定位要互相匹配
职业定位和客户定位先确定哪一个,完全基于个人的资源禀赋,如果自身追求专业发展,但没有客户资源,成为某个领域的专家可能是个好的选择;如果自身的专业基础一般而且也没想着深入钻研,但有资源、有方法、有责任、有担当,那么成为保险代理人的团队长可能是不错的选择。
 
如果现在职业定位已经明确,那么就要对目标客户进行确认或调整,例如一个普通的保险代理人天天追着超高净值人士做业务,面对私人银行、家族办公室、财富管理机构的激烈竞争,即使花费大量的时间精力,也很难取得成效;而一位某领域专家,如果天天服务大众富裕阶层,从成本效益上来讲,并没有体现出他的价值。所以,我建议在职业定位和客户定位上要根据自身情况匹配好,明确自己要做什么,要服务哪些人,这是非常重要的。
 
基于经济人假设,我列出了不同职业定位下,选择目标客户的范围,供大家参考。
 
3. 坚定信念去执行
 
定位是否合适决定了道路方向的正确性,而是否能坚定不移的去执行则决定了能走多远。
 
坚定信念就是要坚持做正确的事,坚持正确的做事,不因为暂时的低迷或个案上的失败而放弃信念。这就需要将客户利益放在至高无上的位置上,通过不断提升专业水平,持续提高职业道德水准,赢得目标客户的认可。
 
执行力是决定成败的关键因素,再好的职业规划和业务计划,如果不实施,那就是空想、空谈。习主席多次强调“空谈误国,实干兴邦”,我们作为金融从业人员,同样要提升执行力,目标明确,计划好了就去做,马上去做!
weinxin
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